現在中國的展會越來越多，想在展會中打造企業的品牌，參加各式各樣的展覽，接下為由溫州宏圖展覽公司教你如何在展會中打造企業的品牌。

選擇合適企業的展會規模

參加各式各樣的(de)(de)(de)展覽，需要一(yi)定(ding)展示銷售技巧(qiao)。搞展示銷售，要選擇一(yi)個(ge)適當(dang)的(de)(de)(de)展會，選擇適合自己的(de)(de)(de)展會的(de)(de)(de)規模。假如你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)是一(yi)家弱(ruo)小的(de)(de)(de)廠(chang)商(shang)，而別人都是大(da)型廠(chang)商(shang)來(lai)(lai)(lai)參會，吸(xi)引的(de)(de)(de)也(ye)都是大(da)型客(ke)戶，并不(bu)是你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)目標客(ke)戶，那么(me)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)去(qu)(qu)只會更(geng)加顯示自已企業的(de)(de)(de)渺小，這(zhe)不(bu)要去(qu)(qu)跟人家玩。像參加的(de)(de)(de)拳(quan)王重量(liang)級比賽，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)也(ye)去(qu)(qu)報名，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)站在(zai)(zai)別人身邊(bian)，那人高二米(mi)一(yi)，150公斤(jin)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)60幾公斤(jin)，一(yi)拳(quan)被擊(ji)敗了(le)。所以(yi)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)要去(qu)(qu)看(kan)(kan)看(kan)(kan)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)目標是什么(me)？假如你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)目標拉到你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)潛在(zai)(zai)客(ke)戶，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)要分析一(yi)下這(zhe)種會，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)潛在(zai)(zai)客(ke)戶會不(bu)會來(lai)(lai)(lai)？他(ta)們(men)來(lai)(lai)(lai)的(de)(de)(de)話，會以(yi)什么(me)心情來(lai)(lai)(lai)？他(ta)們(men)主要來(lai)(lai)(lai)看(kan)(kan)什么(me)？你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)要適當(dang)地選擇。

展會技巧

展會技巧有(you)：一是(shi)要研究參(can)展會客(ke)(ke)戶心理；二是(shi)做好人(ren)、時、地、物、錢的準(zhun)備；三是(shi)編組(zu)；四是(shi)尋找潛在客(ke)(ke)戶；五是(shi)產品(pin)(pin)介(jie)紹技巧；六(liu)是(shi)提高展品(pin)(pin)認適度以及會后跟進等。

其一：研(yan)究參展會(hui)客戶(hu)心(xin)理，根(gen)據客戶(hu)心(xin)理進行設計展廳(ting)，吸引(yin)客戶(hu)。

其(qi)二(er)：要充分做好人、時、地、物、錢(qian)等準備。

其三：要(yao)編組(zu)(zu)。編組(zu)(zu)是(shi)多重目(mu)的(de)(de)地進攻(gong)搭(da)配，可以(yi)分幾(ji)(ji)個部分，例如：有(you)(you)去搜集(ji)信息的(de)(de)——因為一(yi)個展(zhan)會(hui)(hui)，幾(ji)(ji)乎競(jing)爭對(dui)手和這(zhe)個行(xing)(xing)(xing)業的(de)(de)上(shang)下(xia)游(you)通(tong)通(tong)都(dou)會(hui)(hui)到齊，所以(yi)對(dui)你來(lai)講是(shi)搜集(ji)整個行(xing)(xing)(xing)業信息很重要(yao)的(de)(de)機會(hui)(hui)。再如：有(you)(you)專(zhuan)門(men)結交朋(peng)友(you)的(de)(de)，這(zhe)些朋(peng)友(you)有(you)(you)的(de)(de)時候會(hui)(hui)請(qing)專(zhuan)jia學都(dou)演講，會(hui)(hui)請(qing)官(guan)員(yuan)剪彩和說說話(hua)，會(hui)(hui)有(you)(you)行(xing)(xing)(xing)業里的(de)(de)管(guan)理人員(yuan)，會(hui)(hui)有(you)(you)同行(xing)(xing)(xing)，會(hui)(hui)有(you)(you)你的(de)(de)上(shang)游(you)供應商、你的(de)(de)下(xia)游(you)、媒體的(de)(de)朋(peng)友(you)，政府的(de)(de)朋(peng)友(you)，所以(yi)同行(xing)(xing)(xing)我要(yao)交幾(ji)(ji)個朋(peng)友(you)，同類(lei)我要(yao)交幾(ji)(ji)個朋(peng)友(you)，還有(you)(you)協會(hui)(hui)里的(de)(de)等等，都(dou)不要(yao)放(fang)過。你要(yao)分配好人員(yuan)，每部分要(yao)由誰去攻(gong)。

其四：尋找潛(qian)(qian)在(zai)客(ke)戶,誰是(shi)(shi)你(ni)的(de)潛(qian)(qian)在(zai)客(ke)戶？你(ni)準(zhun)備搜集多(duo)少潛(qian)(qian)是(shi)(shi)客(ke)戶的(de)資料？當然不(bu)(bu)能說越(yue)(yue)多(duo)越(yue)(yue)好(hao)，你(ni)要(yao)(yao)定一個(ge)目標量，這樣你(ni)才能考慮要(yao)(yao)帶多(duo)少人(ren)去？帶多(duo)少資料？在(zai)現(xian)場，你(ni)要(yao)(yao)分(fen)辨哪(na)(na)些(xie)(xie)是(shi)(shi)潛(qian)(qian)在(zai)客(ke)戶，哪(na)(na)些(xie)(xie)是(shi)(shi)來看(kan)熱(re)鬧的(de)？潛(qian)(qian)在(zai)客(ke)戶一般會問什么問題？安(an)排哪(na)(na)些(xie)(xie)人(ren)專門(men)應(ying)付(fu)潛(qian)(qian)在(zai)客(ke)戶，哪(na)(na)些(xie)(xie)人(ren)應(ying)付(fu)觀光(guang)的(de)人(ren)？準(zhun)備資料的(de)一是(shi)(shi)量大(da)的(de)，人(ren)人(ren)都有；二是(shi)(shi)重要(yao)(yao)的(de)，要(yao)(yao)收好(hao)，否則一窩蜂上來，沒(mei)有了，也(ye)來不(bu)(bu)及重新制作，等(deng)后面幾天(tian)的(de)廠(chang)商來了，你(ni)名片也(ye)沒(mei)有了，資料也(ye)沒(mei)有了，所以要(yao)(yao)保護好(hao)你(ni)的(de)資源(yuan)。

其五：產品介(jie)紹(shao)，那(nei)些談著談著有興趣的人，你(ni)覺得有ji會可以把他抓(zhua)住，請他坐(zuo)(zuo)一(yi)坐(zuo)(zuo)談一(yi)談，這(zhe)時(shi)你(ni)要(yao)(yao)(yao)給他完整的資料(liao)。對潛在客戶你(ni)要(yao)(yao)(yao)高設法讓他留(liu)下資料(liao)，怎么(me)(me)留(liu)下？要(yao)(yao)(yao)有誘惑(huo)技巧，每個人喜歡什么(me)(me)？比如說留(liu)下名片(pian)，填(tian)一(yi)下資料(liao)，有ji會獲大(da)獎。

其六：拓展品(pin)牌知ming度，大企業(ye)為(wei)了規范采購行(xing)(xing)為(wei)，避免人為(wei)不(bu)當，采取競標(biao)(biao)方式。中小企業(ye)除公關外，也必須加(jia)入競標(biao)(biao)行(xing)(xing)列，爭(zheng)取好(hao)項目、好(hao)用戶。競標(biao)(biao)是大勢所趨。

這個知(zhi)ming度，當然體現在你(ni)參(can)加的(de)(de)這個展(zhan)(zhan)會檔次；除了展(zhan)(zhan)位(wei)以外，與(yu)你(ni)的(de)(de)人(ren)員著(zhu)裝，你(ni)的(de)(de)禮品(pin)也有關(guan)系，要盡量使別人(ren)對你(ni)的(de)(de)品(pin)牌有印象。如(ru)禮品(pin)他是(shi)不(bu)會亂扔(reng)、會留(liu)著(zhu)用的(de)(de)。過去(qu)(qu)電腦正(zheng)紅火的(de)(de)時候，很(hen)多(duo)廠商(shang)送鼠標，那(nei)個包裝上面(mian)是(shi)他的(de)(de)網址和公司(si)簡單介紹(shao)。客戶(hu)既然舍不(bu)得扔(reng)，可以放在那(nei)里天天看(kan)。送不(bu)同(tong)的(de)(de)東西可以增加品(pin)牌的(de)(de)知(zhi)ming度和渲染。你(ni)的(de)(de)人(ren)出去(qu)(qu)參(can)加展(zhan)(zhan)，是(shi)非常(chang)好(hao)的(de)(de)鍛煉(lian)，可以見多(duo)識(shi)廣，但確實要編好(hao)組。

其(qi)(qi)七：通(tong)盤考慮，要(yao)(yao)賺回(hui)(hui)來。參(can)加(jia)完展會是(shi)很累(lei)的，所以(yi)你(ni)要(yao)(yao)找好(hao)吃飯的時間(jian)地點(dian)，廁(ce)所在哪邊，住的地方在哪里(li)，都(dou)要(yao)(yao)打(da)點(dian)。此外你(ni)的聯(lian)絡網是(shi)怎么樣的，誰管交通(tong)及(ji)各方面安排(pai)也不(bu)要(yao)(yao)忽視，總之要(yao)(yao)善(shan)于參(can)加(jia)展覽，即使(shi)攤位做(zuo)的很漂亮，但其(qi)(qi)他(ta)都(dou)很薄(bo)弱，沒有發揮多層級的積級性，下一(yi)次不(bu)一(yi)定(ding)辦得(de)好(hao)了(le)。參(can)加(jia)一(yi)次展覽很費時間(jian)和心力，一(yi)定(ding)要(yao)(yao)把它賺回(hui)(hui)來。

其八：根(gen)據(ju)有xiao資(zi)料，實行(xing)會(hui)后(hou)(hou)跟(gen)進(jin).會(hui)后(hou)(hou)跟(gen)講(jiang)的話(hua)(hua)，你(ni)要注意一下，假如你(ni)搜集到(dao)400個(ge)(ge)客戶資(zi)料，一般來講(jiang)，參會(hui)后(hou)(hou)不久會(hui)遺忘，失(shi)去興奮感(gan)，三到(dao)五天(tian)，兩個(ge)(ge)禮(li)拜(bai)。所以你(ni)必須5天(tian)內做完(wan)跟(gen)進(jin)工作。一天(tian)一個(ge)(ge)人(ren)打電(dian)話(hua)(hua)可以打十(shi)通，你(ni)要把編制給他們，把名單分給他們。如果有當地客戶也去參展，你(ni)要邊續幾天(tian)，去拜(bai)訪他們。所以會(hui)后(hou)(hou)的跟(gen)進(jin)這個(ge)(ge)部分，你(ni)必須要掌握住。

戰略伙伴銷售技巧

戰略(lve)伙伴(ban)銷售技(ji)巧是客戶(hu)關系管(guan)理的更(geng)高一個(ge)境界，是建立長期的伙伴(ban)關系。在這里面有一個(ge)動(dong)機點，是讓客方分享(xiang)利益。

利益分享方(fang)法有(you)幾(ji)種(zhong)(zhong)：一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)是(shi)(shi)只(zhi)要老客戶(hu)，有(you)折(zhe)讓，或(huo)者(zhe)叫折(zhe)扣(kou)，這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)簡單的(de)(de)。另外一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)采取某些(xie)累(lei)計點數，有(you)的(de)(de)公(gong)司的(de)(de)累(lei)計點數的(de)(de)方(fang)法是(shi)(shi)積(ji)滿多少消費額(e)，返給(gei)某些(xie)優(you)惠待遇，如(ru)可以參加(jia)美(mei)國硅谷(gu)技術研討(tao)會(hui)一(yi)(yi)次。當然(ran)，這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)大(da)公(gong)司的(de)(de)利潤，但是(shi)(shi)能夠讓我(wo)去(qu)美(mei)國硅谷(gu)走一(yi)(yi)趟，我(wo)會(hui)認真累(lei)計點數。所以你要知道(dao)，誰對它(ta)特別(bie)(bie)地有(you)興趣，你要把(ba)它(ta)累(lei)計在誰的(de)(de)頭上。還有(you)一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)是(shi)(shi)大(da)家合(he)作開發(fa)產(chan)品，為(wei)了(le)它(ta)要特別(bie)(bie)設計一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)方(fang)案，一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)風格，一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)系(xi)列，一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)模具，要專(zhuan)屬一(yi)(yi)攤，大(da)家來(lai)合(he)作開發(fa)。也可以合(he)作或(huo)者(zhe)合(he)資來(lai)進行一(yi)(yi)些(xie)項目。這(zhe)(zhe)些(xie)是(shi)(shi)長期的(de)(de)戰略(lve)伙(huo)伴關系(xi)，它(ta)可以有(you)很多方(fang)式(shi)逐(zhu)漸延伸，比如(ru)說《中外管理》有(you)理事單位，大(da)家要有(you)一(yi)(yi)個合(he)作，這(zhe)(zhe)或(huo)者(zhe)是(shi)(shi)更深層的(de)(de)關系(xi)之所在。這(zhe)(zhe)些(xie)觀念和方(fang)法，是(shi)(shi)為(wei)了(le)替客戶(hu)創(chuang)造更多的(de)(de)附加(jia)價值。